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Warum Webinare für B2B-Unternehmen unverzichtbar sind
28.01.22 | 0 Kommentare | Author: Rolf Preuß

Die Zukunft von Messen ist ungewiss. Die Teilnahme an Firmenseminaren geht immer weiter zurück – einfach, weil Interessierte immer weniger reisen dürfen. Auch Außendienstbesuche sind kaum noch durchführbar. Die Kommunikation mit Bestandskunden und potenziellen Kunden wird dadurch immer schwieriger.

Das alles führt zu einer schwierigen Situation: Interessierte wollen sich zwar weiterhin informieren, Anbieter können ihr Fachwissen über neue Produkte und Anwendungen aber nicht mehr so teilen, wie sie es gewohnt sind. Die Frage ist: Was tun?

In dieser Situation hat es für viele Unternehmen große Vorteile, auf Webinare zu setzen, um den Kontakt zu ihren Kunden nicht abreißen zu lassen.

Warum Webinare? Weil Webinare ein einfacher und günstiger Weg sind, um Wissen über Produkte und Anwendungen weiterhin zu teilen und hochwertige Sales-Leads zu gewinnen.

▶ Webinare – bei führenden Unternehmen etabliert
▶ Wann sind Webinare das richtige Angebot für Interessierte?
▶ Warum Webinare Wissen besser vermitteln
▶ Warum Webinare bei Kunden und potenziellen Kunden so beliebt sind
▶ Warum Webinare anbieten: Was haben Unternehmen davon?
▶ Wie viele Interessierte nehmen an B2B-Webinaren teil?
▶ Fazit

Webinare – bei führenden Unternehmen etabliert

Die Technologie, Wissen nicht nur vor Ort, sondern online in Webinaren zu vermitteln, gibt es seit über 20 Jahren. Pioniere wie Malvern Panalytical setzen Webinare bereits seit 2001 erfolgreich ein. Allein in den letzten 10 Jahren haben sie über 700 Webinare angeboten.

Die Themen reichen dabei vom Vorstellen neuer Produkte über die Einführung in Methoden bis zu konkreten Anwendungsbeispielen. Interessierte nehmen kostenlos teil, lernen etwas und können danach bessere Entscheidungen treffen.

Anzahl angebotener Webinare bei Malvern Panalytical

 

Wann sind Webinare das richtige Angebot für Interessierte?

Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, informieren sich mehr als 70 % aller Interessierten zunächst im Internet und durchlaufen dabei folgende Schritte

1. Sie haben ein zu lösendes Problem, erkennen es aber noch nicht deutlich

2. Sie haben ihr Problem erkannt und suchen nach einer Lösung

3. Lösungsmöglichkeiten und deren Anbieter sind bekannt

4. Interessierte prüfen die Angebote der verschiedenen Lösungsanbieter

Sobald mögliche Kunden einmal erkannt haben, dass sie ein Problem haben und nach einer Lösung suchen, bieten sich Webinare an. Der große Vorteil: In einem Webinar können Sie als Anbieter viel mehr zeigen als in einer Produktbroschüre oder auf einer Webseite. Denn in dieser Phase geht es Interessierten noch nicht um technische Details.

Stattdessen können Ihre Vertriebsspezialisten im Webinar:

  • die wesentlichen Vorteile Ihres Produkts erklären,
  • viele Beispiele bringen, die den Nutzen Ihres Produkts klar und verständlich zeigen, oder
  • demonstrieren, wie leicht Ihr Produkt zu bedienen ist.

Warum Webinare Wissen besser vermitteln

Produkt-Broschüren, Applikationsberichte oder Webseiten haben einen großen Nachteil: Sie sind oft viel zu sachbezogen, zeigen nicht die Menschen hinter der Lösung, und Interessierte werden nur in Textform angesprochen. So bleiben nur maximal 10 % bis 30 % der aufgenommenen Informationen im Gedächtnis.

Bei einem Webinar hingegen nehmen Teilnehmende viel mehr Informationen auf, da sie diese nicht nur lesen, sondern auch direkt auf dem Bildschirm sehen und hören können.

Webinar-Teilnehmende behalten den Inhalt 5 Mal so gut

 

Warum Webinare bei Kunden und potenziellen Kunden so beliebt sind

Webinare dauern in der Regel zwischen 30 und 60 Minuten. Das kommt den Interessierten entgegen, da sie nicht viel Zeit investieren müssen, um etwas über die angebotene Lösung zu erfahren.  Und da der Reiseaufwand entfällt, der bei Vor-Ort-Seminaren nicht unerheblich ist, nehmen regelmäßig deutlich mehr Interessierte an einem Webinar teil als an einem Präsenzseminar.

 

Warum Webinare anbieten: Was haben Unternehmen davon?

Wenn Ihre Wettbewerber Informationen bisher nur in Schriftform anbieten, sind Sie mit einem Webinar bereits automatisch klar im Vorteil. In einem Webinar vermitteln Ihre Spezialisten Wissen auf eine Art, die bei Teilnehmenden besser haften bleibt. Ihr Unternehmen wird als kompetenter wahrgenommen. Dieser Effekt verstärkt sich durch die persönliche Note, die Ihre Referenten einbringen.

Ein weiterer Vorteil: Sie müssen sich nicht um einen Veranstaltungsort kümmern, keine Hotelreservierungen für Referierende vornehmen und kein Catering organisieren.

 

Wie viele Interessierte nehmen an B2B-Webinaren teil?

Mit weniger Aufwand als bei Vor-Ort-Seminaren erreichen Sie mehr Interessierte. Das zeigt die Erfahrung unserer Kunden, die die Märkte Chemie, Life Sciences, Pharma, Analytik und Food & Beverage bedienen. Beeinflussende Faktoren sind:

  • Wie speziell ist das Thema? Mit allgemeineren Themen sprechen Sie mehr Interessierte an.
  • Wie laden Sie zum Webinar ein? Werbung ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Ohne Werbung werden Sie nur wenige Teilnehmer beim Webinar begrüßen können.

Es reicht nicht, das Webinar nur auf Ihrer eigenen Website vorzustellen. Dort erreichen Sie nur Interessierte, die dort bereits gezielt nach Ihrem Webinar suchen.

Vier Methoden der Teilnehmer-Werbung haben sich bewährt:

  • Mailings an die Kontakte Ihrer Mailinglisten: 5 bis 20 Teilnehmende je Mailing
  • Stand-Alone-Mailings an Newsletter-Abonnenten externer Anbieter: 20 bis 100 Teilnehmende je Mailing
  • Teilnahme in einer Webinar-Bibliothek: 10 bis 50 Teilnehmende pro Jahr
  • Hinweise in Newslettern externer Anbieter: 5 Teilnehmende je Hinweis

Um neue Interessierte anzulocken, müssen Sie Ihr Webinar auf externen Kanälen bewerben. Besonders effektiv sind generell Stand-Alone-Mailings und Webinar-Bibliotheken. Gerne unterstützen wir Sie dabei, im Einzelfall die Methoden auszuwählen, die sich für Sie am meisten lohnen.

Die Webinar-Bibliothek auf dem Fachportal chemie.de

Wie Sie mit Stand-Alone-Mailings erfolgreich neue Kunden gewinnen, erfahren Sie in einem 45-minütigen Webinar, das Sie sich hier direkt ansehen können → Webinar ansehen

Fazit

Mit Webinaren erreichen Sie potenzielle Kunden, die bereits aktiv nach einer Lösung suchen. Für den Vertrieb sind das hochwertige Sales-Leads, die leicht weiterentwickelt werden können. Wenn Sie Ihre Webinare zusätzlich über externe Kanäle bewerben, schützen Sie sich vor geringen Teilnehmerzahlen.

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