„Themenwelten? Das kenne ich bisher nur von Tchibo. Was soll ich da als B2B-Anbieter?“, fragen Sie sich bestimmt. Tchibo hat fantastische Themenwelten in Szene gesetzt, z. B. „alles für die Küche“ und erwirtschaftet damit erhebliche Umsätze.
„Was wäre, wenn wir das auf B2B übertragen könnten?“, überlegten wir bei LUMITOS vor zwei Jahren. Als Entwickler und Betreiber von sieben B2B-Fachportalen haben wir tiefen Einblick in das Nutzerverhalten. Dadurch wissen wir, was Nutzende suchen, wie sie sich auf den Portalen bewegen und wie Sales-Leads generiert werden.
Und so haben wir festgestellt, dass Nutzende häufig themenübergreifend nach Informationen suchen. Also, z. B., nach Produkten zum Thema X UND nach Webinaren oder Whitepapern zum selben Thema.
Mit diesem Wissen haben wir uns auf den Weg gemacht, um Nutzenden bei der Suche nach Informationen ein völlig neues Erlebnis zu bieten und mit attraktiven, vollständigen Inhalten den Dialog zwischen B2B-Anbietern und Anwendern auf ein neues Niveau zu heben.
Inhalt
▶ Wie suchen potenzielle Kunden nach Informationen?
▶ Woran Kaufwillige bisher beim Beschaffen von Informationen scheitern
▶ Themenwelten im B2B – Kunden gewinnen im Handumdrehen: So geht es besser
▶ Wie können Anbieter von den Themenwelten profitieren?
▶ Praxisbeispiel: Mettler-Toledo in der Themenwelt Spektroskopie
▶ Fazit: Unternehmen, die aktiv werden, sind nachhaltig erfolgreicher
Wie suchen potenzielle Kunden nach Informationen?
Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, informieren sich mehr als 70 % aller Interessierten zunächst im Internet und durchlaufen dabei folgende Schritte:
Nachdem ein Problem erkannt ist, beginnen Interessierte mit der Suche nach einer Lösung.
Dabei stellen sie sich 4 Fragen:
1. Was brauche ich, um das Problem zu lösen?
2. Welcher Anbieter hat eine Lösung mich?
3. Wie sieht die Lösung aus?
4. Wie kann ich mehr Informationen erhalten, ohne dass ich mit einem Verkäufer sprechen muss?
Bisher bewegten sich Interessierte im Internet auf Firmen-Websites und Portalen wie früher in Kaufhäusern: Die Tischdecke gab es in der 3. Etage, Kerzenständer in der 4. Etage und passende Kerzen in derselben Etage, aber am anderen Ende.
Das führte zu einem ständigen Hin- und Herspringen, bis Kaufwillige alles zusammen hatten.
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Woran Kaufwillige bisher beim Beschaffen von Informationen scheitern
Begleiten wir einmal Julia auf ihrem Weg vom Erkennen des Problems bis zu umfassenden Informationen, um das Problem greifbar zu machen.
Julia arbeitet in einem Industriebetrieb in der Qualitätssicherung. Eines der eingesetzten Prüfgeräte ist über 12 Jahre alt, die Ersatzteilbeschaffung wird zunehmend schwieriger. „Für das nächste Geschäftsjahr muss ich unbedingt ein neues UV-VIS Spektrometer anschaffen“, denkt sich Julia. „Was es wohl Neues gibt an Funktionen und Möglichkeiten?“
Freitag setzt sie sich nach der Mittagspause an ihren PC und beginnt bei Google mit der Suche nach „uv-vis spektrometer“. Als erstes sieht sie
- vier Anzeigen von Anbietern,
- einen wissenschaftlichen Artikel,
- einen Wikipedia-Eintrag,
- einen Eintrag im Lexikon von chemie.de,
- zwei Einträge, die sich wohl an Schüler richten,
- einen Eintrag eines weiteren Anbieters und
- den Eintrag eines Händlers.
Unstrukturierte Trefferliste bei Google erschwert die Recherche nach relevanten Informationen
Auf Seite zwei ähneln sich die Treffer. Beim Durchlesen der kurzen Beschreibungen erkennt Julia meistens nicht, worum es bei dem Treffer geht. Also bleibt ihr nichts anderes übrig, als Treffer für Treffer anzuklicken. Julia fängt bei den Firmen an, die sie kennt.
Julia klickt auf den Treffer „UV/Vis-Spektrometer | METTLER TOLEDO“ und landet auf einer Übersichtsseite mit vier Geräten. Die Seite vermittelt einen guten Eindruck und bietet technische Daten sowie Produkt-Broschüren. „Gibt es auch Webinare und Whitepaper von dieser Firma, damit ich in mein Thema tiefer einsteigen kann?“, fragt sich Julia. Anscheinend nicht, denn sie entdeckt keine Hinweise darauf.
Jetzt klickt Julia auf den zweiten Treffer der Suche, der nach einem Hersteller aussieht: „UV/VIS-Spektrophotometer | SHIMADZU DEUTSCHLAND“. Julia ist gespannt, welche Informationen sie hier findet.
Dieser Hersteller bietet ebenfalls vier Geräte an. Die Informationen sind aber so oberflächlich, dass Julia tiefer einsteigen muss. Standen auf der Übersichtseite zu wenig Informationen, sind es auf der Detailseite zu viele.
Julia muss endlos scrollen und noch mehr lesen. Beim nächsten Gerät sind die Informationen komplett anders präsentiert. „Puh, ist das anstrengend“, denkt sich Julia, „und Broschüren gibt es nur auf Anforderung, nicht zum Herunterladen“.
Produkt-Informationen präsentiert jedes Unternehmen anders. Das erschwert Interessierten den Vergleich. Links Mettler-Toledo, rechts Shimadzu.
Nach diesen Erfahrungen hat Julia erst einmal genug. „Wenn die Informationen bei den großen Firmen so unübersichtlich aufbereitet sind, wie sieht es dann erst bei den kleineren Anbietern aus?“, graut es Julia vor der weiteren Recherche.
Solche Erfahrungen haben Sie bestimmt auch schon gemacht, oder? Kaufwillige, die sich erst einmal einen Überblick verschaffen wollen, müssen viele Stunden recherchieren.
Und Anbietern wie Ihnen entgeht das Geschäft, weil sie im Informations-Dickicht übersehen werden.
Themenwelten im B2B – Kunden gewinnen im Handumdrehen: So geht es besser
Was Firmen wie Tchibo im B2C schaffen, geht jetzt auch im B2B. Die Themenwelten der LUMITOS-Portale liefern Kunden einfach, schnell und übersichtlich genau die aktuellen Informationen zu Trendthemen und Anwendungen, die sie suchen.
Die Themenwelten werden kontinuierlich ausgebaut und erschließen bereits sechs Bereiche
- Massenspektrometrie
- Partikelanalyse
- Chromatographie
- Spektroskopie
- PCR
- Lebensmittelanalytik
Themenwelten bringen potenzielle Kunden und Anbieter zusammen
Jede Themenwelt fokussiert sich auf ein Thema und beleuchtet verschiedene Aspekte: Welche neuen Produkte gibt es? Welche Anbieter haben etwas zu sagen? Was sagt die Wissenschaft dazu? Welche Fachvorträge lohnen sich?
Interessierte finden auf Anhieb eine große Bandbreite an relevanten Informationen, ohne bei Google umständlich suchen zu müssen. Die übersichtlich präsentierten Inhalte umfassen die Kategorien
- Anbieter
- Produkte
- Kataloge und Broschüren
- Webinare und Whitepaper
- Marktübersichten
- Hintergrundinformationen
In einer Themenwelt sind die wichtigsten Informationen gebündelt. Interessierte erhalten einen relevanten Überblick.
Dadurch erhalten Interessierte schnell einen Überblick und können Anbieter sofort und komfortabel kontaktieren. Der Aufwand für Recherchen wird minimiert, und Anbieter erhalten direkt qualifizierte Sales-Leads.
Wie können Anbieter von den Themenwelten profitieren?
Monatlich informieren sich über 500 potenzielle Kunden in den Themenwelten über Anbieter und ihre Produkte, können Broschüren und Whitepaper herunterladen sowie an Webinaren teilnehmen.
Als Anbieter müssen Sie Ihr Angebot in einer Themenwelt umfassend sichtbar machen, um frische Sales-Leads zu gewinnen.
Praxisbeispiel: Mettler-Toledo in der Themenwelt Spektroskopie
Das Unternehmen Mettler-Toledo aus Gießen nutzt die LUMITOS-Themenwelt Spektroskopie, um frische Sales-Leads zu gewinnen. Dazu hat das Unternehmen drei Werbeformen gebucht:
1. Eine exklusive Firmenpräsentation, die die Stärken des Unternehmens und seine Spezialgebiete in den Mittelpunkt des Interesses rückt, das Produktportfolio zeigt und Kontaktmöglichkeiten bietet: Adresse, Telefonnummer, Website-Adresse und ein DSGVO-konformes Kontaktformular.
Exklusive Firmenpräsentation mit Firmenprofil, Produktportfolio und Kontaktdaten
2. Eine auf den Punkt gebrachte Produkt-Präsentation, die ein UV-Vis-Spektrometer und dessen Anwendungsbereich vorstellt. Nach Klick auf „Mehr erfahren“ öffnet sich die Seite mit den Informationen zum Produkt. DSGVO-konforme Sales-Leads gewinnt Mettler-Toledo auf zwei Wegen:
- Interessierte laden nach Eingabe der Kontaktdaten die Produkt-Broschüre herunter.
- Interessierte füllen das Kontaktformular aus und stellen Mettler-Toledo Fragen zum Produkt oder fordern ein Angebot an.
Auffällige Produktpräsentation innerhalb der Themenwelt Spektroskopie
3. Eine Whitepaper-Präsentation, die anschaulich beschreibt, wie einfach und unkompliziert das richtige Thermostatisieren von UV-Vis-Analysen mit Mettler-Toledo-Geräten funktioniert.
Weiterer Pluspunkt: Mettler-Toledo gewinnt so zu 100% DSGVO-konforme Sales-Leads, wenn Interessierte das Whitepaper auf diesem Weg herunterladen.
Präsentation eines Whitepapers. Interessierte können den Fachbeitrag nach Eingabe ihrer Kontaktdaten direkt herunterladen.
Mit diesen drei Informationsangeboten stellt Mettler-Toledo sicher, dass qualifizierte Kunden ihre Produkte schnell finden und Kontakt aufnehmen.
Fazit: Unternehmen, die aktiv werden, sind nachhaltig erfolgreicher
Die vermeintlich allmächtige Google-Suche entpuppt sich im B2B oft mehr als Fluch denn als Segen: Zu viele unstrukturierte Treffer machen es kaufwilligen Kunden schwer, passende Produkte und Anbieter zu finden. Anbieter gehen mit ihren Angeboten leicht unter, wenn sie nicht auf Seite 1 der Trefferliste zu sehen sind.
Die neuen Themenwelten auf den Fachportalen von LUMITOS sind anders. Alle Informationen liegen strukturiert vor. Das erspart Interessierten eine aufwändige Recherche.
Mit wenigen Klicks verschaffen sie sich einen schnellen Überblick und erhalten weitere Informationen in Form von Broschüren, Whitepapern oder Webinaren nach Ausfüllen eines DSGVO-konformen Kontaktformulars.
Anbieter mit einer Firmen- und Produktpräsentation, Whitepapern und Webinaren werden klar als attraktiver Lieferant wahrgenommen und verschaffen sich einen Vorsprung. Sie erhalten über diesen neuen Kanal qualifizierte Sales-Leads ohne Mehraufwand.
So bringen die Themenwelten Kunden und Anbieter direkt zusammen.
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