Der Online-Marketing-Blog von LUMITOS

Sales-Lead-Gewinnung mal anders!
So nutzen Sie Ihr Fachwissen für effektiveres Online-Marketing
19.08.19 | 0 Kommentare | Author: Eva Pach

Es gibt immer mehr Werbung – aber auch immer mehr, die nicht oder nicht im erhofften Maß wirkt. Das ist eine Feststellung, die Geschäftsührung und Marketingverantwortlichen zunehmend Kopfzerbrechen bereitet. Statt nun resigniert das Marketingbudget drastisch zusammenzustreichen, erfordert diese Entwicklung neue Anworten auf die alte Frage: „Wie kann ich meine Zielgruppe mit meinen Werbebotschaften erreichen?“

Nutzen Sie Ihr Wissen für eine andere Form des Marketings

Die Antwort heißt Content-Marketing, bei dem die Vermittlung von Informationen und Unterhaltung in den Vordergrund stellt.

Content-Marketing ist eine Marketing-Technik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe ansprechen soll, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot oder einer eigenen Marke zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten. (Quelle: Wikipedia)

Mit Ihren potenziellen Kunden einen Dialog aufzubauen, ohne ihnen direkt ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, ist eine Investition in die Zukunft. Informative und einzigartige Inhalte zu erstellen mag zwar aufwendiger und langwieriger sein, als die Erstellung von Werbemitteln. Content-Marketing bietet aber unschätzbare Vorteile in der Akzeptanz und vor allem Relevanz beim Leser. Wie ein gutes Buch wird auch ein guter Inhalt unter Kollegen und Multiplikatoren weitergegeben und bleibt länger im Bewusstsein als das Überfliegen einer kurzen Anzeige.

Content-Marketing ist nicht nur im B2C erfolgreich

Je nach Branche und Zielgruppe werden verschiedene Inhalte und Kanäle genutzt, um eine grundlegende Content-Marketing-Strategie zu verfolgen. Was dabei am besten funktioniert hängt ganz davon ab, was Ihre Zielgruppe umtreibt.

Die Baumarkt-Kette Hornbach beispielsweise bietet viele Selbstbau-Anleitungen auf ihrem Internetportal an und optimiert die Texte auf häufige Suchmaschinenanfragen wie z. B. „Wie verlege ich Laminat?“. Die empfohlenen Baustoffe gibt es dann ein paar Klicks weiter direkt zu bestellen. So wirken gute Informationen und Verkäufe miteinander.

Sehr ausführliche Anleitung sogar mit Erklärvideo. Mit dem Kauf der empfohlenden Materialen gehen die Heimwerker auf Nummer sicher, und Hornbach steigert der Verkauf.

Sehr ausführliche Anleitung sogar mit Erklärvideo. Mit dem Kauf der empfohlenden Materialen gehen die Heimwerker auf Nummer sicher, und Hornbach steigert den Verkauf.

 

Aber auch die B2B-Branche setzt zunehmend auf das Informationsmarketing. Der CRM-Anbieter Salesforce beispielsweise veröffentlicht unter anderem eine jährliche Studie mit dem Namen „State of Marketing“ in der über 4.000 Marketingexperten zu Themen wie Customer Experience, E-Mail, Mobil- und Social-Media-Marketing befragt werden. Genau zu diesen Themen bietet das Unternehmen auch Softwaredienste im B2B- Bereich an. Ein Interessent, der sich mit diesen Themen näher auseinandersetzt, lernt Salesforce als Experten kennen und wird sich so bei einer zukünftigen Kaufentscheidung positiv erinnern.

Und wie funktioniert das in der Chemie, Life Sciences und Analytik?

In gewisser Weise betreiben viele Unternehmen in diesen Branchen bereits Content-Marketing. Denn auch Newsletter (ohne Transaktionsbezug) und ein Blog sind klassische Instrumente des Content-Marketings. Sie informieren und unterhalten die Zielgruppe ohne direkten Verkaufsbezug.

Beide genannten Instrumente richten sich allerdings in erster Linie an Bestandskunden. Wer aktiv neue Interessenten aus seiner Zielgruppe ansprechen möchte, die er nicht bereits kennt, für den können insbesondere Fachartikel bzw. White Paper geeignet sein.

WHITEPAPER
Ein Whitepaper (dt. Weißbuch) ist ein kostenloser Ratgeber, in dem zu einer spezifischen Fragestellung Lösungsvorschläge zusammengestellt sind. Auch Studien, Analysen und Ergebnisse von Marktforschungen werden hier kurz und knapp aufgearbeitet. (Quelle: onlinemarketing-praxis.de)

Content-Marketing funktioniert für jedes Unternehmen. Sie haben als Experte Produkte oder Dienstleistungen entwickelt, die Ihrer Zielgruppe dabei helfen, Probleme zu lösen und Ergebnisse zu erzielen. Dazu verfügen Sie in Ihrem Unternehmen über einen großen Wissensschatz, welche Aufgaben und Herausforderungen Ihrer (potenziellen) Kunden mit welchen Geräten oder Dienstleistungen auf welche Weise am besten, einfachsten, schnellsten oder genausten zu bewältigen sind. Teilen Sie dieses Wissen mit Ihrer Zielgruppe und schaffen Sie so eine positive Erfahrung, die sich mit Ihrer Marke und Ihren Produkten verknüpft.

So geht Content-Marketing: In diesem Whitepaper erklärt ein Experte, worauf man bei HPLC-Säulen achten muss. Interessenten können sich das Whitepaper über den rechten Button direkt herunterladen und generieren dabei sogar noch Leads für das anbietende Unternehmen.

Informativer Content nah am Produkt. In diesem Whitepaper erklärt ein Experte, worauf man bei HPLC-Säulen achten muss. Interessenten können sich das Whitepaper über den rechten Button direkt herunterladen und generieren dabei sogar noch Leads für das anbietende Unternehmen.

Bringt mir das auch etwas für den Verkauf meiner Produkte?

Ein Experte schafft Vertrauen in sein eigenes Wissen und positioniert sich so als kompetenter Partner bei Beratung und Verkauf für Produkte, die zum Erreichen eines Ziels notwendig sind. Und so wie Sie wahrscheinlich genau die Zutaten einkaufen würden, die sie vom Sternekoch in einem Rezept für ein Gericht empfohlen bekommen haben, so haben die Empfehlungen eines Experten in Ihrer Branche natürlich ein ebenso großes Gewicht.

Das Stichwort hier lautet Nachhaltigkeit. Im Gegensatz zum schnellen Direktverkauf zahlen Ihre Bemühungen primär auf mehrdimensionale Erfolgsfaktoren wie Kundenbindung, Markenbekanntheit und Markentreue ein. Eine starke Bindung zwischen Zielgruppe und Unternehmen kurbelt Ihren Verkauf auch abseits von offensiven Werbekampagnen an.

Also einfach Inhalte erstellen, auf die eigene Webseite hochladen und abwarten?

Ganz so einfach ist es leider nicht. Bei Content-Marketing handelt es sich dann doch immer noch um eine Form des Marketings und das muss gezielt verteilt werden, um maximal erfolgreich zu sein. Das Anbieten der guten Inhalte auf der eigenen Webseite ist dabei nur ein Stück des Weges. Damit haben Sie zwar die Basis geschaffen, um eigene Besucher und den einen oder anderen Suchmaschinennutzer zu finden. Die volle Wirkung entfaltet Ihr Content dann aber erst über die Verbreitung über Kanäle mit entsprechender Reichweite. Fachportale, Blogger und Foren sind hier eine gute Anlaufstelle. Diese besitzen bereits das Vertrauen der Zielgruppe und helfen, Ihre Inhalte publik zu machen.

Wie bereits erwähnt, erfahren gute Inhalte darüber hinaus einen zusätzlichen Multiplikator, der Produktwerbung quasi nie zuteil wird: der virale Faktor. Überzeugte Leser Ihrer Inhalte werden diese selbstständig mit ihren Kollegen und anderen Interessenten teilen, die davon ebenfalls profitieren könnten. Nicht selten legt so ein anfänglich eher mäßiger Inhalt in sozialen Foren und Netzwerken wie Xing oder Twitter noch eine enorme Bekanntheitssteigerung hin.

Fazit

Online-Marketing ist und bleibt dynamisch. Unternehmen und Marketingverantwortliche sollten sich nicht blind auf den Erfolg einer traditionellen Methode verlassen und auch die Bereitschaft zeigen, neue Wege zu gehen. Das beschriebene Content-Marketing führt Kundendialoge mit der Zielgruppe mit hochwertigen Inhalten anstatt mit klassischer Produktwerbung. Haben Sie bereits Erfahrung mit Content-Marketing gemacht? Welche guten Beispiele können Sie empfehlen? Wir freuen uns auf eine Diskussion mit Ihnen.

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