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Warum Sie ohne Landingpage Sales-Leads verlieren
25.08.15 | 2 Kommentare | Author: Rolf Preuß

In Teil I habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie Anzeigenwerbung erfolgreicher machen durch spezifische Landingpages. Das Thema lässt mich nicht los. Denn anscheinend interessieren sich wenig Entscheider für den Erfolg von B2B-Werbekampagnen.

Wie ich darauf komme? Ganz einfach: Täglich sehe ich wirkungslose B2B-Werbung, die oftmals mit großem personellen und finanziellen Aufwand erstellt wurde. In E-Mailings ist ein Link zu weiterführenden Informationen vorhanden und in Anzeigen steht eine Webadresse. Bereits hier hört das Positive auf. Vermutlich weil Entscheider nicht klicken. Sonst würden sie sofort sehen, dass die Links und Adressen echte Lead-Fresser sind, weil sie den Interessenten in die Irre führen. Und aus irritierten Interessenten werden keine Sales-Leads.

So etwas gibt es bei uns nicht!

Sie glauben mir nicht? Nun ja, dann zeige ich Ihnen ein paar Beispiele. Vermutlich denken Sie: „So etwas gibt es bei uns nicht“. Am besten prüfen Sie das bei der nächsten Werbeaktion Ihres Unternehmens. Sie werden staunen – und hoffentlich die richtigen Schlüsse ziehen. Denn es gibt einfache Mittel, um den Lead-Fressern das Handwerk zu legen und mehr Sales Leads zu generieren: Gute Landingpages.

Jede B2B-Werbekampagne braucht eine Landingpage

Sie machen Anzeigenwerbung? Prima, dann benötigen Sie eine Landingpage, um aus Interessenten Sales Leads zu machen. Das Gleiche gilt für E-Mail-Kampagnen, Bannerwerbung, Google Adwords-Kampagnen und selbst im klassischen Direct Mail, bei dem Sie potentiellen Kunden einen Werbebrief senden. Alle Interessenten müssen unbedingt zu einer Landingpage „geführt“ werden. Nur so können Sie zielgerichtet Informationen vermitteln und Sales-Leads generieren.

Eine Landingpage für jeden Kommunikationskanal

Eine Landingpage für jeden Kommunikationskanal

Was ist eine Landingpage?

Eine Landingpage ist nicht irgend eine Seite auf Ihrer Website. Landingpages sind inhaltlich auf das Wesentliche reduziert. Das Ablenken des Seitenbesuchers durch zu viel Information und die Navigationselemente einer klassischen Website findet nicht statt. Eine Landingpage ist individuell und wird speziell für eine Kampagne eingesetzt. Nur so entfaltet sie das volle Potenzial und bringt Ihnen die Sales-Leads, die Sie für Ihren Vertrieb benötigen.

Elemente einer Landinpage

Eine Landingpage (Zielseite, Landeseite) umfasst eine Seite, auf der dem Besucher nur so viel Information angeboten wird, dass sein Interesse geweckt ist und er mehr erfahren möchte. Deshalb ist auf einer Landingpage immer eine Handlungsaufforderung (Call-to-Action oder CTA) zu finden. Das kann beispielsweise das Anfordern einer Broschüre sein. Dazu muss der Interessent auf der Landingpage ein Formular ausfüllen und senden. Eine Landingpage erreicht ein Interessent, wenn er:

  • den in einer Anzeige genannten Link in seinen Browser, z. B. Firefox, Google Chrome usw. eingibt
  • auf einen Werbenbanner, einen Textlink oder eine Schaltfläche, z. B. „Mehr Infos“ in einer E-Mail klickt.

Warum benötigen Sie eine individuelle Landingpage für jede Kampagne?

Stellen Sie sich vor, Sie laden Ihren besten Freund zum Essen ein. In Ihrer Stadt hat ein mexikanisches Restaurant eröffnet. In der Tageszeitung hatten Sie die Anzeige gesehen, in der „Original mexikanisches Essen & Trinken vom Feinsten“ beworben wird. Mit Vorfreude erzählen Sie Ihrem Freund davon und gehen gemeinsam dorthin. Aber als Sie das Restaurant betreten …

Das ist kein original mexikanisches Gericht

Große Enttäuschung: Das ist kein original mexikanisches Gericht

Altdeutsche Einrichtung vom Vorbesitzer, Warsteiner vom Fass und das Essen auf den Tellern am Nachbartisch sieht eher aus, wie das Fastfood einer amerikanischen Kette. Sie wären enttäuscht, oder?

Und genau so geht es Interessenten Ihres Angebots, wenn sie der angegebenen Webadresse folgen und nicht das erhalten, was sie aufgrund der Werbung erwarten.

Halten Sie das Versprechen und erfüllen Sie die Erwartungen

Wenn Sie in der Anzeige ein Produkt „Hyper123“ bewerben erwartet der Interessent Informationen zu diesem Gerät. Und nicht, dass er auf der Homepage landet und sich mühsam mit mehreren Klicks durch Ihre Seiten navigieren muss. Damit verwirren Sie den Interessenten und verlieren den Besucher innerhalb von Sekunden.

So werden Chancen vergeudet und der Vertrieb geht leer aus

Am besten wird das Problem sichtbar in einem realen Beispiel. Die Firma BioTek bewirbt im „LaborJournal“ ein neues Gerät, den SYNERGY HTX multi-mode reader. Die Anzeige ist aufgeräumt, setzt aber bereits umfangreiches Wissen voraus. Der Leser muss wissen, welchen Nutzen die unschlagbare Kombination aus „filter-basierter Fluoreszenz, monochromator-basierter Absorption und empfindlicher Lumineszenz“ bietet. In der Anzeige wird die Website www.biotek.com als einzige Kontaktmöglichkeit genannt.

Anzeige ohne Link zu einer Landingpage

Anzeige für ein neues Gerät, die Interesse wecken soll

Und was passiert nach der Eingabe der Adresse? Richtig, als Interessent lande ich auf der Homepage der Firma und muss mich mühsam durchklicken, um auf die Produktseite zu gelangen. Das werden die wenigsten Interessenten tun. Somit wurde viel Geld für die Anzeige aus dem Fenster geworfen, und der Vertrieb wundert sich noch heute, dass er keine Sales-Leads erhält.

Das ist keine Landingpage und der Interessent ist irritiert

Das ist keine Landingpage, der Interessent ist irritiert

Wie sieht es bei den Werbemaßnahmen in Ihrem Unternehmen aus? Schauen Sie bei der nächsten Anzeige oder dem nächsten Mailing doch einmal genauer hin. Ist auch dort ein Lead-Fresser am Werk?

So funktioniert Werbung mit einer guten Landingpage

Um ein positives Beispiel zeigen zu können, musste ich lange suchen. Erst im dritten Magazin wurde ich fündig. In „American Laboratory“ bewirbt die Firma Spectro den neuen SPECTRO ARCOS und bietet ein Whitepaper zum Herunterladen an. Die Erwartungshaltung des Interessenten ist klar: Hier erhalte ich ein Whitepaper.

Anzeige mit Link auf eine Landingpage

Anzeige mit Link auf eine Landingpage

Nach Eingeben des Links in meinen Browser, gelange ich auf eine „richtige“ Landingpage. Auf der Landingpage sehe ich sofort, dass ich richtig bin:

  • Ein Bild des Whitepapers,
  • das Schlüsselwort „Whitepaper“ ganz oben auf der Seite
  • und der Inhalt ist kurz beschrieben.

Meine Erwartung wird voll erfüllt, und so steht dem Ausfüllen des Formulars nichts im Wege.

Eine gute Landingpage ist konversionsstark und bringt dem Vertrieb Sales Leads

Eine gute Landingpage ist konversionsstark und bringt dem Vertrieb Sales-Leads

Fazit

Landingpages sind unerlässlich beim Gewinnen von Sales-Leads und lohnen den Aufwand des Erstellens. Umso mehr bin ich erstaunt, dass selbst Marktführer dieses Marketing-Instrument nicht konsequent einsetzen.

Woran mag das liegen? In einem der nächsten Blogbeiträge werde ich näher auf das Erstellen von Landingpages eingehen. Sind Sie daran interessiert? Ich freue mich auf Ihre Fragen und Anregungen im Kommentarfeld.

7, September | Alexandra Schaugg

Sehr geehrter Herr Preuß,
vielen Dank für dieses wirklich wichtige Thema. Erst in letzer Zeit ist mir bewusst geworden, wie wichtig Landingpages sind. Ich freue mich deshalb sehr auf Ihren nächsten Beitrag.
Ein wichtiger Punkt ist dabei für mich: wie viel Information ist genug und wie verpacke ich die viele Information in erträgliche Häppchen.

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7, September | Rolf Preuß

Hallo Frau Schaugg,
in der "vor-Landingpage-Zeit" waren wir es gewohnt, in Anzeigenwerbung auf die jeweilige Homepage zu verlinken. Frei nach dem Motto, "Der Interessent wird sich schon zu den gewünschten Informationen durchklicken.". Bei Landingpages sehe ich heute ein anderes Problem. Man versucht den Interessenten alles an Information zu bieten was man hat. Ich habe Landingpages mit mehr als 20 Call-to-Actions gesehen. Wie soll sich ein Interessent da zurecht finden? Nach meiner Einschätzung schauen sich die Interessenten die "Landingpage" in solchen Fällen an und verschwinden dann ohne z. B. eine Broschüre anzufordern. So entgehen dem Vertrieb Sales Leads und die Werbekampagne wird nicht den gewünschten Erfolg zeigen.

Da gibt es nur eine Abhilfemaßnahme: Auf der Landingpage müssen wir uns auf ein gewünschtes Ereignis konzentrieren! Bei einem neuen Produkt könnte das z. B. im Anbieten einer kostenlosen Vorführung bestehen. Wichtig ist in dieser Phase, den Kontakt zum Interessenten herzustellen, d. h. seine Kontaktdaten zu erhalten.

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