Der Online-Marketing-Blog von LUMITOS

Neukundengewinnung B2B – eine Frage der Sichtbarkeit
Ohne Tarnkappe gelingt Ihnen die Neukundengewinnung besser
20.08.18 | 0 Kommentare | Author: Rolf Preuß

Jeden Tag verkaufen Ihre Wettbewerber an Kunden, die bei Ihnen nicht einmal angefragt haben. Wenn Ihre Firma einen zweifelhaften Ruf hat ist das nachvollziehbar. Aber Sie arbeiten doch in einem seriösen Unternehmen mit guten Produkten, das bereits seit vielen Jahren am Markt ist. Warum fragen diese Interessenten nicht bei Ihnen an?

Die Antwort ist ganz einfach: Diese Interessenten haben noch nichts von Ihrer Firma gehört! Und wenn Interessenten nach einem neuen Anbieter suchen, ist Ihr Unternehmen offensichtlich unsichtbar. Hier müssen Sie ansetzen und Ihr Unternehmen im Internet sichtbar machen.

Markenbekanntheit im B2B

Mit der Markenbekanntheit im B2B ist das so eine Sache. Viele seit Jahrzehnten am Markt agierende Firmen sind überzeugt, dass alle potenziellen Kunden die Firma (Marke) kennen.

Das habe ich selbst erlebt und wurde vom Vertriebsleiter schief angesehen, als ich ihn mit den Fakten konfrontierte: Nur 45 % der potenziellen Kunden in einem Marktsegment kannte die Firma.

Was lief dort falsch? Ganz einfach. Das Unternehmen hat sich durch jährliches Umsatzwachstum blenden lassen und nicht erkannt, dass es im Markt viel mehr potenzielle Kunden gibt.

Was war die Lösung? Die klassischen Wege verlassen und Ausschau halten nach neuen Möglichkeiten, um die Sichtbarkeit des Unternehmens und seiner Angebote zu erhöhen.

Im heutigen Blogbeitrag stelle ich Ihnen eine wirksame Möglichkeit vor, mit der Sie die Sichtbarkeit für Ihre Firma und Ihre Produkte messbar erhöhen und so die Neukundengewinnung beschleunigen.

Neukundengewinnung B2B mit einer Firmenpräsentation auf Fachportalen

In der Vor-Internet-Zeit waren gedruckte B2B-Lieferantenverzeichnisse im deutschsprachigen Raum ein MUSS für Interessenten und Anbieter. Daraus hatten sich um die Jahrtausendwende zunächst einfache Online-Lieferantenverzeichnisse und Firmenpräsentationen auf Fachportalen entwickelt.

Online-Lieferantenverzeichnisse ohne Branchenbezug

  • Alphabetisch sortierte Liste von Anbietern
  • Kontaktdaten wie Adresse, Telefonnummer, E-Mail-Adresse
  • Teilweise können Firmenlogos eingebunden werden
  • Oft keine passenden oder sehr allgemeine Produktkategorien (Beispiel: ein Skalpell und ein Brotmesser sind beides „Schneidwerkzeuge“)

Firmenpräsentation auf Fachportalen

  • Verschlagwortung der Produkte mit aus Nutzersicht relevanten Begriffen
  • DSGVO-konforme Sales-Lead-Generierung
  • Kontaktdaten wie Adresse, Telefonnummer, E-Mail-Adresse
  • Firmenprofil mit großer Imagegrafik, um Interessenten einen umfassenden Eindruck zu vermitteln
  • Firmenlogo
  • Firmenvideo
  • Messeteilnahmen

So unterstützt Sie eine Firmenpräsentation bei der Neukundengewinnung

Auf Fachportalen bewegen sich täglich tausende Fachleute auf der Suche nach Problemlösungen. Bereits mit einer Firmenpräsentation als Einzelmaßnahme wird Ihr Unternehmen für diese potenziellen Kunden sichtbar. Immer wenn ein Portalnutzer nach einer Problemlösung sucht, werden passende Lieferanten angezeigt.

Mit einem Klick ist der Interessent dann auf der Firmenpräsentation. Dort erhält er einen umfassenden Eindruck und erkennt, ob Ihr Unternehmen als Lieferant infrage kommt. Und für Ihr Unternehmen ergibt sich die Chance zur Neukundengewinnung.

Fallbeispiel: So finden Interessenten auf Fachportalen den richtigen Anbieter

Eine Forschungsgruppenleiterin möchte ein neues Labor einrichten. Dazu gehören auch Pipetten. Mit den Pipetten von Anbieter A hat sie früher keine guten Erfahrungen gemacht, gerade beim Pipettieren langer Serien. Auf dem Fachportal von chemie.de sucht sie nach einer Alternative.

1. In den Suchschlitz gibt sie den Suchbegriff „Pipette“ ein. Bereits während der Eingabe von „pip“ werden ihr Suchvorschläge angezeigt. Sie klickt auf „Pipetten“.Suchschlitz auf chemie.de

2. Nach dem Klick auf „Pipetten“ erscheinen alle Inhalte, die das Fachportal zum Thema Pipetten anbietet. Die Interessentin will wissen, welche Firmen Pipetten anbieten. Sie klickt auf „Firmen“.

Facettierte Suche am Beispiel Pipetten

 

3. Nach Klick auf „Firmen“ werden der Interessentin alle 26 Firmen angezeigt, die Pipetten anbieten. Das Logo der Firma BRAND fällt ihr positiv auf, da sie von dieser Firma Verbrauchsmaterialien einsetzt. Jetzt möchte sie etwas über die Pipetten der Firma erfahren und klickt auf das Logo.

Anbieter von Pipetten

4. Der Klick auf das Logo bringt die Interessentin auf die Premium-Firmenpräsentation von BRAND. Sofort sieht sie alle relevanten Kontaktdaten.

Firmenpräsentation

5. Jetzt will die Interessentin noch wissen, welche Art von Produkten BRAND neben Pipetten im Angebot hat. Sie klickt auf „Produkte“ und ist überrascht, dass BRAND mehr zu bieten hat als Pipetten und Verbrauchsmaterial.

Sortiment BRAND

6. Aber jetzt geht es der Interessentin erst einmal um Pipetten. Sie klickt auf „Jetzt Infos anfordern“, um Prospekte anzufordern.

DSGVO-konformes Kontaktformular

7. Die Interessentin füllt das Kontaktformular aus und nennt ihre Wünsche. Nach der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) muss die Interessentin in die Verarbeitung ihrer Daten einwilligen, damit BRAND ihr die gewünschten Informationen schicken darf. Mit dem Absenden der Anfrage erhält BRAND direkt einen DSGVO-konformen Sales-Lead und ist der Neukundengewinnung einen großen Schritt näher gekommen.

 

Tipp: Achten Sie bei der Auswahl geeigneter Fachportale auf diese 6 Punkte

1. Gehört Ihre Zielgruppe zu den Nutzern?
2. Kommen die Nutzer aus den Ländern, in denen Sie verkaufen wollen?
3. Passen die verschlagworteten Produktkategorien zu Ihrem Sortiment?
4. Werden Firmenlogos und Bilder pixelfrei und verzerrungsfrei gezeigt?
5. Erfolgt die Sales-Lead-Gewinnung DSGVO-konform?
6. Erhalten Sie kostenlos aussagekräftige Kennzahlen zu Ihrer Firmenpräsentation?

Bonus-Tipp Neukundengewinnung

Einem Marktführer für Pumpen entgeht Neukundengeschäft, weil seine Pumpen nicht gefunden werden. Schauen Sie sich das Beispiel an, damit Ihnen so etwas nicht passiert.

Zusammenfassung

Bei der Neukundengewinnung im B2B dürfen Sie sich nicht nur auf Ihre Website, Ihren Vertrieb, Printwerbung oder Fachmessen verlassen. An 365 Tagen im Jahr brauchen Sie Sichtbarkeit für Ihre Marke und Ihr Produktsortiment. Mit Firmenpräsentationen auf Fachportalen ist Ihr Unternehmen rund um die Uhr sichtbar. So erreichen Sie potenzielle Kunden.

Sie wollen mehr wissen über Firmenpräsentationen? Auf lumitos.com finden Sie weiterführende Informationen und zwei Erklärvideos.

Extratipp:
Lesen Sie mein kostenloses E-Book „Erfolgskennzahlen im B2B-Online-Marketing“. Darin erfahren Sie, weshalb zu jeder Online-Marketing-Maßnahme relevante Erfolgskennzahlen gehören.

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