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Feature – Advantage – Benefit: Die Formel für verkaufsstarke Produkttexte
7.05.19 | 0 Kommentare | Author: Rolf Preuß

Potenziellen Kunden ist es egal, welche Merkmale Ihr Produkt hat und wie stolz Sie darauf sind. Dafür wollen Interessenten wissen, was der Einsatz Ihres Produkts für sie tun kann. Das hört sich leicht an, oder? Aber warum wird in Broschüren, auf Webseiten und auf Fachportalen so wenig über Kundennutzen geschrieben?

Stattdessen strotzen diese Texte vor nichtssagenden Adjektiven wie

  • maximale Vielseitigkeit,
  • optimale Qualität,
  • außergewöhnliche Präzision,
  • allerneueste Technologie,
  • maximaler Komfort usw.

Diese Art von Marketinggeschwätz schreckt potenzielle Kunden ab. Dabei gibt es eine Methode, um gute Texte zu erstellen:  die FAB-Methode. In diesem Blogbeitrag erkläre ich Ihnen die Prinzipien der FAB-Methode, durch die Sie automatisch bessere Produkttexte schreiben.

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In den kommenden Wochen bieten wir allen Interessierten ein Webinar zum Thema “Ihr Turbo für mehr Sales-Leads: Bessere Produkttexte dank Nutzenargumentation” an. Darin betrachten wir herkömmliche Produkttexte mit der Kundenbrille und zeigen Ihnen, wo deren Schwächen liegen. Anschließend stellen wir Ihnen die FAB-Methode vor, mit der Sie automatisch bessere Produkttexte schreiben und so mehr Sales-Leads gewinnen. Jetzt Webinartermine ansehen

Was steckt hinter der FAB-Methode?

Die FAB-Methode ist ein dreistufiger Ansatz zum Beschreiben eines Produkts unter den Gesichtspunkten Feature, Advantage, Benefit.

Feature Advantage Benefit

Definition Feature

Ein Feature ist eine Produkteigenschaft. Bei einer Bewässerungspumpe ist die Förderleistung von 10 m³/h eine Eigenschaft oder Merkmal.

Definition Advantage

Ein Advantage ist ein Vorteil. Dieser Vorteil wird durch eine Produkteigenschaft bewirkt. Bei einer Bewässerungspumpe mit der Eigenschaft „Förderleistung 10 m³/h“ kann ein Vorteil darin bestehen, dass der Kunde damit mehrere Rasensprenger gleichzeitig nutzen kann.

Definition Benefit

Ein Benefit ist ein Nutzen, den der Kunde durch den Einsatz des Produkts erzielt. Bei unserem Beispiel mit der Bewässerungspumpe ist der Nutzen der großen Förderleistung, dass der Kunde sich das mühsame Umsetzen eines Rasensprengers erspart, wenn er eine große Fläche bewässern will.

So nutzen Sie die FAB-Methode konkret

Mit Produkttexten, die auf der Grundlage der FAB-Methode erstellt werden, heben Sie sich deutlich von Ihren Wettbewerbern ab. Weil der Fokus auf dem Kundennutzen liegt. Der Kundennutzen beantwortet einem potenziellen Kunden die Frage „Was habe ich konkret davon, dieses Produkt zu kaufen?“.

  1. Listen Sie alle Eigenschaften auf, die Ihnen zu Ihrem Produkt einfallen. Das können technische Daten sein, z. B. eine Förderleistung oder die Anzahl von Kavitäten in einer Mikrotiterplatte. Schreiben Sie diese Eigenschaften am besten in eine Tabelle.
  2. Zu jeder Eigenschaft überlegen Sie sich ein bis drei Vorteile. Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit, denn Sie legen jetzt den Grundstein für verkaufsstarke Texte.
  3. Jetzt kommt für viele Texter der schwierigste Teil: Für jeden Vorteil erarbeiten Sie ein bis zwei Nutzen. Stellen Sie sich immer wieder die Frage:  Was hat der Kunde vom jeweiligen Vorteil?

Tipp: Verkäufer und Servicetechniker haben durch regelmäßigen Kontakt zu den Kunden ein umfassendes Wissen über den Einsatz der Produkte. Fragen Sie Ihre Kollegen, welchen Nutzen Kunden durch den Einsatz Ihres Produkts erfahren.

Die Beispiele zeigen, wie Sie vom Feature über den Advantage zum Benefit gelangen

FAB-Methode: Liste mit Features, Advantages und Benefits für ein Produkt

 

Mit der FAB-Methode erarbeiten Sie

  • systematisch die Nutzenargumentation Eigenschaft Vorteil Nutzen,
  • schaffen damit die Basis für verkaufsstarke Produkttexte,
  • die Ihnen helfen, mehr Sales-Leads zu gewinnen.

Fazit

Mit der FAB-Methode kann jeder bessere Produkttexte schreiben. Durch den systematischen Ansatz entdecken Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt Ihren Kunden bringt. In einem weiteren Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie bestehende Texte nach der FAB-Methode analysieren und verbessern.

Wie gehen Sie vor beim Schreiben von Produkttexten? Was sind aus Ihrer Sicht die größten Hürden beim Herausarbeiten des Kundennutzens? Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

 

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