Der Online-Marketing-Blog von LUMITOS

B2B-Marketing mal anders!
So nutzen Sie Ihr Fachwissen für effektiveres Online-Marketing
9.08.16 | 0 Kommentare | Author: Marcus Bierbaum

Viele Unternehmen klagen über schwindende Effizienz ihrer traditionellen Marketingkanäle. Gerade die Werbeblindheit der Zielgruppe und deren geringe Aufnahmebereitschaft gegenüber klassischen Werbeformen bereitet Geschäftsführung und Marketingverantwortlichen Kopfzerbrechen. In diesem Beitrag stelle ich Ihnen eine noch recht junge Art des Marketings vor, die die Vermittlung von Informationen und Unterhaltung in den Vordergrund stellt.

Nutzen Sie Ihr Wissen für eine andere Form des Marketings

Wenn Sie Probleme haben, die Zielgruppe bei der Aufnahme der Inhalte zu unterbrechen, müssen Sie die Inhalte eben selbst gestalten. Diese Form des Marketings nennt man Content-Marketing.

Es ist die Kunst, mit Ihren Kunden einen Dialog aufzubauen, ohne ihnen direkt ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Informative und einzigartige Inhalte zu erstellen mag zwar um einiges langwieriger und schwieriger sein, als die Erstellung von Werbemitteln, bietet aber im Endeffekt unschätzbare Vorteile in der Akzeptanz und vor allem Relevanz beim Leser. Wie ein gutes Buch wird auch ein guter Inhalt unter Kollegen und Multiplikatoren weitergegeben und bleibt länger im Bewusstsein als das Überfliegen einer kurzen Anzeige.

Content-Marketing ist nicht nur im B2C erfolgreich

Je nach Branche und Zielgruppe werden verschiedene Inhalte und Kanäle genutzt, um eine grundlegende Content-Marketing-Strategie zu verfolgen. Was dabei am besten funktioniert hängt ganz davon ab, was Ihre Zielgruppe umtreibt.

Die Baumarkt-Kette Hornbach beispielsweise bietet viele Selbstbau-Anleitungen auf ihrem Internetportal an und optimiert die Texte auf häufige Suchmaschinenanfragen wie z. B. „Wie verlege ich Laminat?“. Die empfohlenen Baustoffe gibt es dann ein paar Klicks weiter direkt zu bestellen. So wirken gute Informationen und Verkäufe miteinander.

Sehr ausführliche Anleitung sogar mit Erklärvideo. Mit dem Kauf der empfohlenden Materialen gehen die Heimwerker auf Nummer sicher, und Hornbach steigert der Verkauf.

Sehr ausführliche Anleitung sogar mit Erklärvideo. Mit dem Kauf der empfohlenden Materialen gehen die Heimwerker auf Nummer sicher, und Hornbach steigert den Verkauf.

 

Aber auch in der B2B-Branche verstärkt sich der Fokus auf das Informationsmarketing. Der CRM-Anbieter Salesforce beispielsweise veröffentlicht unter anderem eine jährliche Studie mit dem Namen „State of Marketing“ in der 5000 Marketingexperten zu Themen wie Customer Journey, E-Mail, Mobil- und Social-Media-Marketing befragt werden. Genau zu diesen Themen bietet das Unternehmen auch Softwaredienste im B2B- Bereich an. Ein Interessent, der sich mit diesen Themen näher auseinandersetzt, lernt Salesforce als Experten kennen und wird sich so bei einer zukünftigen Kaufentscheidung positiv erinnern.

Und wie funktioniert das in der Chemie, Life Sciences und Analytik?

In gewisser Weise betreiben die meisten Unternehmen in diesen Branchen ja bereits Content-Marketing. Ja, auch Newsletter (ohne Transaktionsbezug) und ein Blog sind klassische Instrumente des Content-Marketings. Sie informieren und unterhalten die Zielgruppe ohne direkten Verkaufshintergrund.

Wer allerdings aktiv neue Interessenten ansprechen möchte, der sollte sich überlegen, ob die Erstellung und Verbreitung der folgenden Formate seine Zielgruppe anspricht:

  • Fachartikel
  • Publikationen
  • Marktstudien
  • Whitepaper
  • Infografiken

Content-Marketing funktioniert für jedes Unternehmen. Sie haben als Experte Produkte oder Dienstleistungen entwickelt, die Ihre Zielgruppe dringend benötigt, um Probleme zu lösen und Ergebnisse zu erzielen. Teilen Sie mit Ihnen das Wissen das dafür notwendig ist und sie verbinden diese positive Erfahrung mit Ihrer Marke und Ihren Produkten.

Whitepaper HPLC_Säulen

Informativer Content nah am Produkt. In diesem Whitepaper erklärt ein Experte, worauf man bei HPLC-Säulen achten muss. Interessenten können sich das Whitepaper über den rechten Button direkt herunterladen und generieren dabei sogar noch Leads für das anbietende Unternehmen.

WHITEPAPER
Ein Whitepaper (dt. Weißbuch) ist ein kostenloser Ratgeber, in dem zu einer spezifischen Fragestellung Lösungsvorschläge zusammengestellt sind. Auch Studien, Analysen und Ergebnisse von Marktforschungen werden hier kurz und knapp aufgearbeitet. (Quelle: http://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/whitepaper)

Bringt mir das auch etwas für den Verkauf meiner Produkte?

Ein Experte schafft Vertrauen in sein eigenes Wissen und positioniert sich so als kompetenter Partner bei Beratung und Verkauf für Produkte, die zum Erreichen eines Ziels notwendig sind. Und so wie Sie wahrscheinlich genau die Zutaten einkaufen würden, die sie vom Sternekoch in einem Rezept für ein Gericht empfohlen bekommen haben, so haben die Empfehlungen eines Experten in Ihrer Branche natürlich ein ebenso großes Gewicht.

Das Stichwort hier lautet Nachhaltigkeit. Im Gegensatz zum schnellen Direktverkauf zahlen Ihre Bemühungen primär auf mehrdimensionale Erfolgsfaktoren wie Kundenbindung, Markenbekanntheit und Markentreue ein. Eine starke Bindung zwischen Zielgruppe und Unternehmen kurbelt Ihren Verkauf auch abseits von offensiven Werbekampagnen an.

Also einfach Inhalte erstellen, auf die eigene Webseite hochladen und abwarten?

Ganz so einfach ist es leider nicht. Bei Content-Marketing handelt es sich dann doch immer noch um eine Form des Marketings und das muss gezielt verteilt werden, um maximal erfolgreich zu sein. Das Anbieten der guten Inhalte auf der eigenen Webseite ist dabei nur ein Stück des Weges. Damit haben Sie zwar die Basis geschaffen, um eigene Besucher und den einen oder anderen Suchmaschinennutzer zu finden, die volle Wirkung entfaltet Ihr Content dann aber erst über die Weitergabe an Kanäle mit entsprechender Reichweite. Fachportale, Blogger und Foren sind hier eine gute Anlaufstelle. Diese besitzen bereits das Vertrauen der Zielgruppe und helfen, Ihre Inhalte publik zu machen.

Wie bereits erwähnt, erfahren gute Inhalte darüber hinaus einen zusätzlichen Multiplikator, der Produktwerbung quasi nie zuteil wird: der virale Faktor. Überzeugte Leser Ihrer Inhalte werden diese selbstständig mit ihren Kollegen und anderen Interessenten teilen, die davon ebenfalls profitieren könnten. Nicht selten legt so ein anfänglich eher mäßiger Inhalt in sozialen Foren und Netzwerken wie Xing oder Twitter noch eine enorme Bekanntheitssteigerung hin.

Fazit

Online-Marketing ist und bleibt dynamisch. Unternehmen und Marketingverantwortliche sollten sich nicht blind auf den Erfolg einer traditionellen Methode verlassen und auch die Bereitschaft zeigen, neue Wege zu gehen. Das beschriebene Content-Marketing führt Kundendialoge mit der Zielgruppe mit hochwertigen Inhalten anstatt mit klassischer Produktwerbung. Haben Sie bereits Erfahrung mit Content-Marketing gemacht? Welche guten Beispiele können Sie empfehlen? Wir freuen uns auf eine Diskussion mit Ihnen.

Kommentar abgeben
Ihre E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *
Blog abonnieren
Jetzt für den Newsletter anmelden und keinen Blogbeitrag verpassen:

Mit dem Absenden des Formulars willigen Sie ein, dass die LUMITOS AG Ihre Daten zur Bearbeitung Ihrer Anfrage laut unserer Datenschutzerklärung. LUMITOS darf Sie zum Zwecke der Werbung per E-Mail, Telefon oder Brief kontaktieren. Diese Einwilligung können Sie jederzeit ohne Angabe von Gründen gegenüber der LUMITOS AG, Ernst-Augustin-Str. 2, 12489 Berlin oder per E-Mail unter widerruf@lumitos.com mit Wirkung für die Zukunft widerrufen.

Kategorie
Blog teilen